Контекстная реклама для B2B и B2C. Первые клиенты уже через неделю

Проблема:

В январе 2020 года клиент ООО "ТЕХНОСТРОЙМАШИНЫ" обратился к нам в "Деломатику"с проблемой: реклама в Яндексе отрабатывает в разы хуже, чем реклама в Google Гугл. До обращения к намклиент сменил несколько подрядчиков, которые настраивали и оптимизировали его рекламу в Яндексе, но не достигали положительногорезультата.не произошло. Например, за декабрь 2019 года показатели были такими: конверсия в заявку = 9%, получено 27 лидов,CPL = 928 руб.,ROI = 389%


Цели:

- снижение CPL в 2 раза;
- увеличение количества заявок до уровня Google Ads;
- повышение ROI на +100%

Решение:

1. На старте проекта мы обсудили с клиентом все KPI и направление рекламной кампании:
- провели анализ сайта, его юзабилити на разных устройствах;
- проанализировали УТП (уникальное торговое предложение) на сайте клиента и его конкурентов;
- составили список исправлений для сайта.
После согласования с клиентом внесли корректировки на сайт, что в результате повлияло на увеличение CR.

2. Сделали анализ рекламных кампаний конкурентов и выделили преимущества, которые позволяют от них отстроиться.

3. На этапе настройки рекламных кампаний мы полностью пересобрали семантическое ядро, что позволило увеличить число целевых ключевых фраз в полтора раза.

Сгруппировали ключевые запросы так, чтобы объявления в группах максимально соответствовали ключевому слову/запросу пользователя. Это позволило увеличить охват аудитории и показывать именно то, что ищет пользователь.

4. На этапе ведения рекламы мы постоянно работали над оптимизацией:
- тестировались объявления и креативы;
- чистились поисковые запросы и площадки РСЯ.

В поисках наилучшего результата мы протестировали все доступные инструменты Яндекс.Директ и по результатам тестов выделили те инструменты, которые в итоге увеличили эффективность рекламы в 3 раза!

5. После нескольких месяцев плодотворной работы по ведению и оптимизации рекламы в Яндекс.Директ, предложили клиенту внедрение сквозной аналитики. С помощью нее мы получили возможность более детально анализировать рекламные кампании и видеть не только число конверсий, но и прибыль, что позволило перераспределить рекламный бюджет на кампании с наибольшим ROI.

Результат:
Сравнение показателей в декабре 19-го года и в декабре 20-го года:

12.2019 Яндекс:
Конверсия в заявку = 9%, получено 27 лидов, CPL = 928 руб.,ROI = 389%


12.2020 Яндекс:
Конверсия в заявку = 25%, получено 80 лидов, CPL = 311 руб.,ROI = 604%


ИТОГО:

- Конверсия в заявку выросла на 16%
- Количество заявок увеличилось на 196%
- CPL снизился на 66%
- ROI увеличился на 215%

ПРИ ЭТОМ расходы ООО "ТСМ" на рекламную кампанию не увеличивались: 25 045 руб./месяц в 2019 и 24 892 руб./месяц в 2020 году.

Проблема:

В августе 2020 года к нам обратилась компания "ТРЕК". Компания занимается изготовление металлоконструкций и предоставляет услуги по обработке металла. Регион работы - Москва и область. У данной компании накопилсяцелый комплекс проблем, а именно:

1. Неэффективная работа менеджеров (забывали позвонить клиенту, не выполняли рабочие задачи по обработке заявок);
2.Сайт, устаревший по дизайну и функционалу;
3. Отсутствие эффективной системы для сквозной аналитики;
4. Реклама, дающая дорогие лиды и не приносящая прибыль.

Цели:

- Автоматизация работы отдела продаж;
- Внедрение сквозной аналитики;
- Увеличение потока качественных заявок с контекстной рекламы.

Решение

1. Работу с данным клиентом мы начали с создания нового продающего сайта, так как не видели смысла вести рекламу на сайт с техническими ошибками, плохим юзабилити, некорректной работой.

Создание нового сайта проходило в три этапа, каждый из которых согласовывался с клиентом:
- Создание прототипа сайта;
- Разработка дизайна;
- "Натяжка" дизайна и программирование функционала сайта.

Забегая вперед, сразу отметим, что новый сайт стал давать конверсию в 8%, вместо прежних 2%!

2. Создание рекламных кампаний, как и всегда, начали с анализа конкурентов и погружения в нишу клиента.
Совместно с клиентом определили категории продукции и список услуг, которые наиболее рентабельны и интересны.

Собрали с нуля семантическое ядро, провели его "чистку" и кластеризацию. Это позволило сформировать группы поисковых запросов, а к ним - объявления, наиболее релевантные к запросам будущих клиентов в поисковой системе Яндекс.
Написали продающие объявления, заполнили уточнения и быстрые ссылки.

После запуска поисковых кампаний, создали и запустили кампании в сетях (старое название - РСЯ), что позволило увеличить объем трафика и количество заявок.

Запуск ретаргетинговых кампаний позволил "догонять" пользователей, которые были на сайте, но не оставили заявку.

3. Ведение рекламных кампаний
Регулярная чистка поисковых запросов и семантики помогала "не сливать" рекламный бюджет клиента, а использовать его максимально эффективно.

Но в процессе ведения рекламы мы столкнулись с нечестной конкуренцией! По некоторым категориям товаров дневной бюджет стал тратиться буквально за 1 час, при этом резко увеличилось количество "недействительных кликов". Анализируя метрики Яндекса в сервисе сквозной аналитики Roistat, мы обнаружили, что по этим категориям CTR стал больше 100% (т.е. кликало больше человек,чем в целом видело рекламу).

К сожалению, техподдержка Яндекса не помогла в решении проблемы и мы внедрили свои авторские методы по защите от "фрода".

4. Внедрение amoCRM
Для решения проблемы неэффективной работы с заявками, мы внедрили в компании заказчика amoCRM. Были настроены две воронки продаж, для частных клиентов и для юридических лиц. Воронка реанимации и допродажи для увеличения количества заказов.

В воронки продаж были внедрены автоматизированные действия, которые позволили не забывать про клиентов и ускорить работу с заявками.

5. Внедрили и настроили виртуальную телефонию
Это позволило сохранять записи разговоров в карточки сделок, менеджеры смогли общаться с клиентами находясь в пути или в офисе и больше не бояться забыть важную информацию, также они всегда могут прослушать запись разговоров и зафиксировать необходимые договоренности.

В компании было создано несколько сценариев на входящие и исходящие звонки - это позволило сократить время ответа и переводить звонки клиентов на ответственных менеджеров (если с клиентом уже были коммуникации) либо на необходимый отдел.

6. Внедрение сквозной аналитики
Мы настроили сквозную аналитику, используя сервис Roistat - это позволило более детально оптимизировать рекламные кампании. Настройка динамического коллтрекинга и email-трекинга позволила фиксировать все обращения клиентов, а самое главное - понимать, откуда они пришли.

Результат:

Через 6 месяцев после внедрения СРМ и сквозной аналитики конверсия заявок в продажу у самого слабого менеджера увеличилась на 27 %. Руководитель видит все аналитические отчеты за три клика и одну минуту, количество потерянных клиентов упало в 3 раза.

Новый, разработанный нашей командой сайт увеличил конверсию сайта в 4 раза и снизил процент отказных визитов с 40% до 13%.

Качественная настройка и оптимизация РК снизила стоимость лида в 7 раз. Сравнительные результаты на графике: http://joxi.ru/L21xJwetwb9Wzm

Проблема:

В сентябре к нам обратилась компания МБУ24 с проблемой: мало заявок, поэтому компания не может загрузить работой своих мастеров. Высокая стоимость заявки (1990 руб./лид) – это стоимость рекламы не могла приносить компании прибыль.

Цели:

- увеличение количества заявок в три раза;
- повышение ROI до +50% (было -39%).

Решение

1. Услуги сантехников/электриков – высококонкурентная сфера бизнеса. Стоимость клика на 1-й позиции в поисковой выдаче по самым популярным запросам может достигать 2000 руб.

В таких конкурентных нишах нужно делать ставки на средне и низкочастотные ключевые слова. Стоимость клика по таким ключам в разы ниже, чем по ВЧ-ключам.

Мы сильно расширили семантическое ядро и увеличили количество ключевых слов с 350 до 1600+. Это позволило в разы увеличить показы (и, соответственно, клики по рекламе), при этом стоимость заявки была уже в разы ниже чем прежде. Конечно, высокочастотные запросы мы не отключали так как они дают наибольший трафик, но мы скорректировали стоимость кликов. Это позволило получать заявки с приемлемой стоимостью.

2. Была внедрена система оценки лидов с рекламы. В результате мы своевременно находили те группы и ключи, которые работали неэффективно, и отключали их. А бюджет распределяли на наиболее эффективные.

3. По офферам в нише – у всех примерно одни и те же предложения и уникальные преимущества. Поэтому, мы с клиентом разработали и добавили на сайт и в рекламу новые офферы, которые помогли выделить нас среди объявлений конкурентов.


Результат:

Сравним показатели в августе и сентябре 2020 г.
Что было: Август 2020. Заявок = 44, ROI = -39% http://joxi.ru/GrqnBq6tzP5OZm
Что стало: Октябрь 2020. Заявок = 570, ROI - 91% http://joxi.ru/bmo3bNQtOP4qkm

ИТОГО:
Увеличение заявок в 12 раз;
Прибыль от рекламы - в 15 раз;
Рост ROI c -39% до +91%

Проблема:

В 2020 году мы начали сотрудничество с компанией "Монолит-трейд". Проблемы компании были стандартными: мало целевых заявок, высокая стоимость. Google-реклама отрабатывает хуже, чем "Яндекс".

Цели:

- получение большего количества целевых заявок;
- повышение эффективности рекламы в Google;
- снижение стоимости заявки в два раза и увеличение количества лидов на 50%.

Решение

1. Мы разработали систему оценок для поступающих лидов в СRМ с рекламы, чтобы выявлять эффективно работающие группы/объявления/ключевые слова и своевременно находить те, что дают нецелевые. После утверждения клиентом данная система оценок была внедрена, менеджеры обучены, и каждую неделю мы выявляли новые прецеденты. Данную систему мы применяем для каждого нашего клиента и рекомендуем внедрять оценки во всех рекламных кампаниях.

2. Реклама в Google AdWords была полностью переработана. Пересобрали семантическое ядро, скорректировали посадочные страницы и объявления. Прежний оффер на поиске давал CTR 7-10%, что является низким показателем! На основе анализа конкурентов и их преимуществ были разработаны офферы, которые выгодно выделялись в поисковой выдаче среди конкурентов. Также были запущены КМС и ремаркетинг, что значительно повлияло на количество заявок с данного канала рекламы. В результате тестирования доступных в Google стратегиях показа - мы нашли ту, что давала наилучший результат в данном кейсе. Были отключены неэффективные ключи, снижены ставки/изменены посадочные на дорогие фразы.

3. Оптимизация Google-рекламы уже повысила конверсию в заявки с 1,6% до 4%. Те же оптимизации были проведены и для Яндекс.Рекламы. Регулярная и полная чистка минус-слов и поисковых площадок, анализ эффективности рекламных кампаний и ключевых слов в них, правильные конкурентные офферы и корректировки ставок на эффективные ключи, постоянное тестирование различных доступных рекламными площадки инструментов – все это, в совокупности, принесло результат, о котором расскажем ниже.



Результат:

Сравним показатели в мае 2020 и в мае 2021.

Яндекс: 25 заявок, CR = 1.9%, CPL = 1693 руб. (2020 г.)
Google: 15 заявок, CR = 1.4%, CPL = 1693 руб. (2020 г.)
Общие показатели на скрине: https://prnt.sc/14d96m2
Яндекс: 137 заявок, CR = 9%, CPL = 499 руб. (2021 г.)
Google: 75 заявок, CR = 7%, CPL = 730 руб. (2021 г.)
Сравнительные параметры на скрине: http://joxi.ru/GrqnBq6tzP5Wpm

В итоге мы получили: увеличение конверсии в заявки (CR) на 7%, увеличение количества заявок на 400%, снижение стоимости лида (CPL) в три раза .

Проблема:

К нам обратилась компания "М-лайт" с проблемой - мало заявок с рекламы. Пробовали разные инструменты с прежними подрядчикам, но положительного результата не последовало. В прежней компании была собрана уже полная семантика. Объявления имели хороший CTR и стоимость заявки была в рамках KPI клиента.

Цели:

- увеличение количества заявок с рекламы;
- снижение стоимости за лид.

Решение

В прежней кампании была уже собрана полная семантика. Объявления имели хороший CTR и стоимость заявки была в рамках KPI клиента. Но поскольку ниша световых панелей довольна узкая, то трафика с целевых ключей было недостаточно. Мы провели анализ рекламных кампаний конкурентов и приняли согласованное с клиентом решение направить трафик на околоцелевые запросы и запросы товаров конкурентов. В результате мы увеличили объем семантического ядра на 150%. Как и во всех рекламных кампаниях, мы ежедневно отслеживали эффективность новых рекламных кампаний/групп объявлений и ключевых слов.

Околоцелевые ключи, что отрабатывали неэффективно – мы регулярно отключали, а те , что отрабатывали успешно – наоборот, увеличивали бюджет

Результат:

Клиенту требовалось удержать бюджет на том же уровне, но при этом увеличить количество заявок. Мы смогли достичь этого путем увеличения количества околоцелевых ("теплых") поисковых запросов, трафик по которым показал хорошую конверсию в заявки, а в дальнейшем - в продажи.

Все, что отрабатывало неэффективно - тут же отключалось или снижались ставки. Каждый рубль бюджета должен был расходоваться только на эффективные ключевые слова.

В результате, через два месяца мы увеличили количество заявок с рекламы с 20 в сентябре (http://joxi.ru/DmBbRdeHqML4Ym) до 88 в ноябре http://joxi.ru/a2XBY0yTQGYQDr.

Проблема:

К нам обратилась компания Cleveroom с проблемой - большое количество нецелевых заявок. Поскольку клиент занимается дизайнерской мебелью премиум-класса, то одним из эффективных инструментов привлечения клиентов на изготовление мебели является создание дизайн-проектов. При этом по запросу "дизайн проекты детских комнат" - в основном обращались те, кому нужен только дизайн проект без покупки мебели

Цели:

- Снижение количества нецелевых заявок;
- Увеличение количества заявок;
- Увеличение конверсии в заявку и продажу.

Решение

1. На старте проекта мы полностью погрузились в бизнес-процессы клиента. Изучили его конкурентов, их товары/услуги и предложения. Провели анализ уникальных торговых предложений (УТП).

На основе данных анализа была полностью переработана структура рекламной кампании. Поскольку кроме рекламы мы внедрили для клиента CRM-систему и сквозную аналитику, то теперь руководитель отдела продаж с сотрудниками еженедельно проводили оценку качества лидов (по критериям, разработанными нами), а мы - смогли строить отчеты по рекламным кампаниям, группам объявлений и ключевым словам. В результате ясно видно, какие ключевые слова дают наибольшее количество целевых заявок, а какие дают нецелевые.

2. Регулярный анализ качества объявлений, проработка текстов и минус-слов, А/Б тестирования креативов и офферов помогло увеличить конверсию сайта в два раза.

Результат:

Проведя полную переработку структуры и текстов рекламных кампаний и внедрив систему оценок качества лидов, мы смогли улучшить конверсию в заявку в два раза, а количество отказных заявок снизить более чем в два раза.

Результат по количеству отказных заявок = http://joxi.ru/Dr8J9weHJnpz92

результат по CR = http://joxi.ru/LmGPpRQTgbpJP2

Проблема:

Компания Vitual обратилась к нам с проблемой, что лиды с рекламы дорогие, а показатели эффективности рекламы - низкие. Кроме того, клиент хотел видеть ясную отчетность об эффективности всех каналов трафика в одном месте.

Цели:

- увеличить количество заявок с рекламы;
- повысить ROI с текущих 30-50% до 100+%

Решение

На старте проекта мы обсудили с заказчиком стратегию продвижения, составили KPI и приступили к работе.

1. Составили портрет ЦА в MindMap. Изучили предложения и офферы конкурентов в нише и разработали концепцию продвижения продуктов компании.

2. По принятой в нашей компании традиции, мы всей командой поучаствовали в подготовке входных "масок" для рекламы. На основе масок было собрано и кластеризовано семантическое ядро будущих рекламных кампаний. Сами кампании были разделены по теплоте интентов, а также по гео-факторам.

3. Одна из потребностей клиента - информация по всем каналам продвижения в одном месте. Был предложен, утвержден и интегрирован сервис сквозной аналитики Roistat. В результате клиент получил наглядную аналитику по всем рекламным каналам в одном месте, а нам стало намного удобнее и эффективнее управлять рекламой.

4. После запуска новых кампаний с переработанной структурой, текстами и креативами мы приступили к оптимизации и выстраиванию новых гипотез.

Результат:

В результате переработки рекламной кампании, постоянной оптимизации и регулярным тестированиям доступных стратегий, мы получили увеличение увеличение количества заявок в два раза и повышение ROI на 189%, при этом тренд на повышение эффективности продолжает расти. Результаты на графике: http://joxi.ru/D2PPy7RTwV56R2 и http://joxi.ru/J2bPXZETqK6oGr